在成功融资后，王建军需要做的就是把他承诺的产品“生产”出来。

拥有顶尖工程师和品控的代工厂在中国并不罕见。它们体量庞大，主要为消费电子巨头代工，如富士康之于苹果。它们几乎不可能对一个几千批的订单感兴趣，除非你能开出一个天文数字。愿意接单的都是规模中小、技术实力并没有那么出众的工厂。

王建军通过阿里巴巴找到第一个代工厂，阿里巴巴帮他省了不少事。这个B2B平台有很多小加工厂的信息，他一个一个问是否接这个单，在此过程中他还可以大致知道商家的态度和价格区间，了解自己产品的大致成本。

但因为订单小又比较复杂，在合作的过程中，创业者天然处于交流的弱势一方。与第一家代工厂的合作，用王建军的话来说是：“他们只关心你的订单量多少。”很多时候报价高也得接受，“因为能找到一家愿意给你报价加工就已经不错了。”而且，“你必须一直盯着，不然他们就可能在产品质量上乱来。”

在到Kickstarter筹资前，Makeblock已在一些B2C网站销售，购买者都是极客。后续资金到位让王建军有了将产品推向普通消费者的可能。现在，他已经找到不错的合作伙伴。其中的原因部分与他的产品有关，铝合金零件结构比较简单，加工容易，所以代工厂相对好找。而由于熟悉数控机床技术，李林与王建军沟通时障碍很少。每当王建军提出改动建议时，他都能很快反应。拥有这样的合作资源，已经成为这批硬件创业者参与竞争的“护城河”。

王建军显然是幸运的。但对绝大多数硬件创业者来说，他们都不知道谁可以来为他们生产。与之相对应的，是类似淘宝村那样被全球产业链分工打散了的小生产集群遍布中国腹地。二者之间，还需要一个让他们高效匹配的通道。

服务商：潘昊和廖巍

这样的通道也正应全球创客闯中国的潮流而生。Seeed Studio是一家成立了5年多的公司，一开始只有4名员工，两个创始人潘昊和廖巍每周都会去逛华强北，搜罗质量上佳、在开源硬件社区较为火爆的电子元件，放到网站上卖。由于当时国内玩硬件的并不多，所以网站一直都面向国外。

2011年，随着硬件创业潮流初显，订单量骤增让Seeed Studio意识到了机遇，于是转型为小型硬件创业的服务商，员工规模发展到近百人。为了解决一些订单规模过小的问题，SeeedStudio买来几台贴片机，从供货商那里购入空白的PCB板，自己买元件生产一些简单的开源控制板。“你如果到深圳这边的工厂下单的话，只做100批是没人接的。”潘昊表示，“这些产品利润比较微薄，但要培育这个社区，我们必须做些基础性的事情。”

在廖巍看来，从开源硬件玩家社区积累起来的名气，拥有自己的小规模生产线，长期与国内工厂打交道积累的合作关系，让Seeed Studio在接一些小规模订单时如鱼得水。这家公司做的不是简单的按图生产。“不是每个硬件创业团队都那么专业。我们经常要改一些产品的设计图纸。”他说。改动原因在于，一些设计和图纸并不规范，会影响日后的批量生产。

最新在Seeed Studio上火爆的产品是一个叫做Crazy File的小型开源四轴飞行器，创意和设计来自北欧，生产、销售都外包给SeeedStudio去做。由于结构比较复杂，烟盒大小的产品卖到了300多美元，但在网上预售了2000台，而且还是在为保证出货时间关闭了预售的情况下。

加速器：Dragon Innovation、PCH

潘昊他们接的单子大都在100批量级到1000批量级之间，95%来自国外。但遇到大的项目，比如Pebble这种订单接近10万、制造工艺更加复杂的产品，SeeedStudio就有些力不从心。

那么，复杂的硬件创业大项目怎么能在中国落地？

比如，Pebble。作为一款可以与智能手机连接，显示来电、短信和邮件的手表，Pebble不仅有液晶屏和电池，还有诸多复杂的小玩意，比如CPU、蓝牙芯片，震动马达等。火柴盒大小的表盘加入USB插头以供开发和充电，防水功能让它全天候适应。这些已超过SeeedStudio能力范围。当Pebble把目光投向中国后，促成此事的是美国的Dragon Innovation公司。这也是Pebble团队出现资金困难后想到的第一个求助对象，是他们的建议让Pebble把项目放到了Kickstarter上。他们还帮助过Zach供职过的Makerbot公司找到3D打印机的代工商——一家中国的玩具生产厂。

Dragon Innovation一共有14名员工。总部波士顿的5名员工负责产品设计，同时也帮助硬件创业团队优化筹款数额和时间表，提高他们登上Kickstarter的成功率。申请在Kickstarter筹款的所有项目中，有将近45%的项目会被这个平台拒绝。公司剩下的9人都身处中国内地或香港，有10年以上的供应链管理经验。这些人的工作是将硅谷的创意和设计“翻译”给中国工厂的工程师和工人听。

“其实你可以把我们当作这些创业团队的远东办公室。”Dragon Innovation联合创始人Herman Pang说，“我们只有人和丰富的经验，别的什么都没有。”

Herman之前供职于在纳斯达克上市的机器人制造公司iRobot，是远东供应链管理工程师。从2009年开始，Herman和上司、iRobot亚太地区副总裁ScottMiller频繁接到硬件创业公司的询问：在中国怎么找合适的代工厂。他们意识到这个潮流，离职创办Dragon Innovation。这是一家专门服务于硬件创业的顾问公司。

在拿到创业团队的产品资料后，Dragon Innovation首先做的是将其仔细分拆，与创业团队一道厘定每个部件的价格、确认制造的工艺。最后由这些与工厂交往甚密、供应链管理经验丰富的员工找到合适的工厂。工程师会下驻在各个工厂的一线，告诉工厂哪里需要用什么样的工艺、哪些地方需要关注产品细节又或者是哪些地方需要着重检测。

比如Pebble的表带，Herman就在中国找到一家有高级表带加工经验的工厂作为代工厂，材料也是与其一起寻找。“我们就好像Pebble的一部分。”Herman说。

Dragon Innovation为创业团队寻找的代工厂规模有小有大，以中型为主。因着上一波中国制造的优势，它们有充沛的加工经验，有满足生产需要的仪器和设备。但即使是这样，在面对最新潮的创意和设计时，它们仍然力有不逮。

“或许有些自夸，但我坚持认为与Dragon合作过的工厂，制造工艺和想法都有了提高。”Herman说，“这些来自硅谷的潮流项目至少在想象力和理念上可以让中国工厂学习一二。”此外，这家公司的工程师经常在工厂与工人交流，甚至开设了学习班，向工人传达经验和技艺，以节省磨合时间。

这些熟知中国制造同时身处硅谷一线的公司投身于此，加快的显然不只是硬件创业者的速度，它们同时也在加速改造中国的工厂。而越来越多重量级服务商的加入，正把这些潜伏于平静水面之下的变化汇聚成一股潮涌。

PCH在其中出现称得上是最让人振奋的事件之一。作为苹果产品的装配商、小米手机的供应链管理商，它对中国工厂的状况十分熟悉。这家公司成立了PCH加速器，为中小硬件创业开放整个PCH供应链资源，还能为创业者优化设计、生产、包装。加速器的规模目前不足PCH的产值百分之一，但在PCHCEO林凯西（Liam Casey）看来，这是投资未来。“大公司有太多经验，所以他们会杀掉创意。”他说，“只有创业者才会不停地问为什么，这有助于突破，无论是对我们，还是对中国的工厂。”

2012年，PCH加速器已经与5个硬件创业团队合作。如用于检测健康状况的腕带Lark、与Pebble类似的腕表Meta Watch等。这些产品因PCH加速器的便利，均已经进入批量化生产。

至于如何让大工厂接受这些个性化的订单并为此改造生产线，林凯西显得很轻松：“我们每年给这些工厂上10亿美元的订单，他们不得不给我们面子，听取我们的意见。”

梦想与现实

“这是一个硬件兴起的趋势。”王建军说，“你可以看到，我们用的洗衣机发展了几十年没有太大进步，互联网已经跟几十年前相比完全不一样。数字技术的进步会慢慢影响到现实生活，因为人们始终生活在物理世界中。”

现在，安德森已经离开《连线》，正在自己做3D打印机和小型飞行器；iPod之父Tony Fadell离开苹果，参与创建恒温器Nest，已经获得5000万美元风投；手势控制器LeapMotion的CTO 是曾经主管苹果移动广告业务的David Holz。他们瞄准的都是大公司视野范围以外的细分市场，用自己的经验和品位打造小而精致、并且相对自由的产品。这些科技界响当当的人物在用实践推动创客运动的潮流。

尽管大多数在极客圈和Kickstarter上受到追捧的硬件产品在转向大众市场时可能中途折戟，但这样的潮流加速了互联网与制造业的融合，进而将改变现有制造业的格局。

Zach表示，大多数硬件创业团队的产品投放模式都是“原型1型，做100单，投放市场，收获反馈，改进之后再投放原型2型，可能就是1000单。”这与软件升级面对冰冷的服务器不同。每次迭代，创意和改动都会传递到一个个工厂里的工人，他们对产品的熟知不亚于设计者，对迭代的细节感受更深刻。他们或许单个影响力小，但潜移默化的次数累积或许会带来质变。

对于中国的小工厂而言，相关业务目前还没有给它们带来更多直观收益。李林承认，在第一次接单时，王建军给出的价格对他来说几乎没有利润，现在的利润率也只有不到10%，而工厂接到的生产量几乎是Makeblock10倍以上的订单，利润率在20%至30%。但在这个过程中对快速反应的要求，将推动中国的小工厂快速普及数控机床等自动化生产工具，并获得小批量、多品种生产的经验。这将成为它们在未来竞争中脱颖而出的坚实基础。而“柔性生产”与规模化相结合的结果，想想丰田汽车公司吧——这是其成长为全球销量第一的汽车公司的最大奥秘。

不断进化的中小工厂已经开始主动融入到最先进的硅谷理念中，这是过去所没有的。“现在已经有中国工厂意识到这个潮流的商机了。”Herman说。LeapMotion曾是Dragon Innovation的客户，他们的产品由Dragon innovation的波士顿办公室进行过优化设计，最后硬件生产没有找该公司。双方合作结束的风声走漏后，马上就有国内工厂派人直飞Leap总部，主动要求生产其产品。

总而言之，在这股硬件创业的浪潮中，中国工厂扮演的是一个耐人寻味的加工者角色。尽管人口红利逐渐消失，中国作为“世界工厂”的沉淀，以及在全球化浪潮中经受过锻炼的中小工厂的生产能力，此时却显现出独特的优势。这也是Zach、Herman等不约而同来到中国的根本原因。

2003年，PCH曾经考虑过在中国的去留问题，但最终留下，开始一系列质量提升的工作，还有了自己的包装线。林凯西，这个1996年就来深圳的欧洲人亲历了“世界工厂”的成长。当时，他只有从朋友借来的2万美元；现在，他创办的PCH已经成为全球顶尖的供应链管理商，年利润1.8亿美元。他每月至少有两周在世界各地洽谈合作，随身携带了3部iPhone 5以供及时接听电话。他信风水，在办公室墙上挂满了龙图腾模样的版画。他略懂粤语，还可以用非常标准的普通话说出“老板你好”。

“当年中国是一个廉价产品的制造地，后来变成了可以廉价制造产品的地方，现在有精良的技术和遍地可得的材料和零件，是唯一一个可以生产产品的地方。”说完这段话，他又再次强调，“世界唯一。”

文：郑州创客空间整理 原文：刊于《财经天下》周刊3月25期封面 作者：黄轶轩